Se démarquer de ses concurrents n’est pas toujours facile, surtout si ces derniers appliquent des politiques de prix plus accessibles que les vôtres. Aucune inquiétude : nul besoin de baisser vos prix pour vous faire une place sur le marché, à la condition de savoir avec exactitude comment vous démarquer d’une concurrence moins chère. Explications.
Pourquoi votre concurrence est-elle moins chère ?
Il s’agit du tout premier point à étudier. Si votre concurrence pratique des politiques de tarification plus accessibles, alors cela signifie que des économies sont réalisées sur un pan de leur organisation. Alors, lequel ?
Il est possible que vos concurrents parviennent à abaisser leurs prix pour diverses raisons, telles que :
- La qualité amoindrie de leurs produits ou services ;
- L’origine de leurs produits ;
- Une politique salariale à l’économie ;
- Des emballages produits de moindre qualité ;
- La sous-traitance de certaines tâches à l’international ;
- Etc.
Si vous parvenez à comprendre comment vos concurrents parviennent à vendre leurs produits ou prestations à moindre prix, alors vous obtiendrez tous les arguments vous permettant de vous démarquer d’une concurrence moins chère. Une petite investigation s’impose alors !
N’hésitez pas à visiter le site internet de vos concurrents, à demander des catalogues de leurs produits ou services, cherchez l’origine de leurs produits… N’omettez aucun détail. Il s’agit d’une étude de la concurrence accélérée, qui vous permet de mieux comprendre pourquoi leurs prix sont si bas, et surtout quelle est votre valeur ajoutée à la lumière de toutes ces informations !
Se démarquer d’une concurrence moins chère : qu’est-ce qui justifie vos prix ?
Il est à présent temps de noter noir sur blanc pourquoi vos prix sont plus élevés que ceux de vos concurrents : contrairement à ce que vous pouvez penser, des prix élevés ne font pas fuir les clients, à la condition que la qualité de vos prestations ou de vos produits soit au rendez-vous.
Voici quelques exemples d’arguments marketing qu’il est possible de mettre en avant, qui permettent de justifier vos prix tout en vous permettant de vous démarquer d’une concurrence moins chère :
- Le made in France ;
- La haute qualité de vos produits ;
- L’utilisation de matériaux recyclés ou éco-friendly ;
- L’utilisation de produits locaux ;
- Une politique salariale respectueuse ;
- La rareté de vos produits ou services ;
- Etc.
Pour se démarquer d’une concurrence moins chère, il vous faut trouver des arguments qui permettent d’affirmer votre positionnement, tout en soutenant votre image de marque.
Comment mettre en valeur votre positionnement pour se démarquer d’une concurrence moins chère ?
En marketing, il existe une vérité très simple : les prix élevés suscitent davantage de confiance et d’engagement que les prix très bas. Pourquoi ? Tout simplement parce que le prix est, dans l’esprit des consommateurs, révélateur de la valeur réelle d’une prestation ou d’un produit : tout ce qui est cher est considéré comme précieux, et donc comme rare. Voilà un argument marketing tout trouvé : vous pouvez appuyer sur la proposition de valeur de vos produits ou prestations, en justifiant leur prix par leur grande qualité.
Vos prix sont plus élevés que vos concurrents pour les mêmes produits ou prestations ? Alors pourquoi ne pas repenser votre positionnement ? Il est tout à fait possible de changer de cible marketing, en visant par exemple les personnes à la recherche de prestations haut de gamme, les fervents défenseurs de l’environnement prêts à investir dans des produits durables, fabriqués dans le respect des normes écologiques, etc.
Comment justifier vos prix pour se démarquer d’une concurrence moins chère ?
N’hésitez pas à mettre en avant les raisons justifiant votre positionnement ainsi que votre gamme de prix, sans pour autant citer vos concurrents moins chers à titre d’exemple.
Lors de la mise en avant de vos produits ou services, au sein de votre site internet ou de vos autres supports de communication, n’hésitez pas à justifier leur prix dans la partie « description ». Insistez sur la haute qualité de ce que vous proposez, sur l’origine des produits, la formation de vos équipes dans le cadre d’une prestation de service… Ceci, sans jamais expliquer que tous ces éléments font grimper vos prix. La liaison sera faite immédiatement dans l’esprit du consommateur, et appuyer ce point en particulier risque davantage de vous desservir.
Quelles autres stratégies mettre en place pour se démarquer d’une concurrence moins chère ?
Vous avez aussi la possibilité de réaliser une infographie, dont l’objectif cette fois-ci sera de vous démarquer de la concurrence moins chère de manière claire et honnête : cette image peut expliciter la répartition des revenus de vos produits ou services. Par exemple, si vous vendez des tables de nuit en bois de haute qualité, précisez combien chaque tâche ou salaire intégré dans le processus de fabrication coûte. Par exemple, vous pouvez intégrer dans un graphique les éléments suivants, intervenant au cours de la fabrication de votre produit :
- Le prix des matières premières ;
- La TVA ;
- Le transport et la logistique ;
- Le montant attribué aux salaires ;
- Le prix de la fabrication ;
- Etc.
N’hésitez pas à partager cette infographie sur les réseaux sociaux ou sur votre site internet ! Il s’agit d’un moyen très simple de se démarquer d’une concurrence moins chère en osant jouer la carte de la transparence avec votre cible. Une belle manière d’affirmer les valeurs de votre entreprise, votre positionnement, tout en créant une véritable relation de confiance avec vos clients.
