Avez-vous besoin d’attirer de nouveaux prospects ? Vous souhaitez utiliser une stratégie plus directe et humaine que les techniques de démarchage classiques ? Alors, donnez une chance au démarchage au domicile de vos clients ! Découvrez dans cet article tous les avantages de cette technique, des conseils pour la mettre en place, ainsi que des informations utiles pour être prêt le jour J.
Qu’est-ce que le démarchage au domicile des clients ?
Le démarchage à domicile est ce que l’on appelle dans le domaine marketing un « canal d’acquisition » : cela signifie que cette méthode est utilisée pour que les prospects entrent en contact avec votre entreprise. Il s’agit donc d’une future opportunité de les convertir en clients. Il existe bien d’autres canaux d’acquisition, que nous pouvons vous citer à titre d’exemple, et afin d’illustrer ce concept :
- Le bouche à oreilles ;
- La publicité online ou offline ;
- Les relations presse ;
- Internet ;
- Etc.
Le démarchage au domicile des clients est donc un canal d’acquisition, qui peut aussi être nommé « porte à porte », ou encore « vente à domicile » : il s’agit alors de rendre visite à vos prospects sans les avertir au préalable, en frappant à leur porte de manière spontanée. Cette technique marketing peut poursuivre divers objectifs : réaliser une vente directe, augmenter la notoriété de votre entreprise, ou encore réaliser une étude de marché, bien que ce cette dernière possibilité soit plus rare. Notez que le démarchage à domicile peut être adapté à de nombreux secteurs d’activité, que ce soit en vente ou en prestation de services.
Que dit la loi concernant le démarchage au domicile des clients ?
Il est également important de préciser que la loi encadre de manière stricte le démarchage à domicile, et l’éventuelle signature du contrat de vente qui en résulterait. Ceci, afin de protéger les nouveaux clients contre les possibles abus et arnaques. Par exemple, si vous parvenez à vendre en direct vos produits à un client lors du démarchage à son domicile, vous êtes tenu par la loi de lui transmettre un formulaire de rétractation, mais également un bon de commande, qui comprend entre autres les éléments suivants :
- Les conditions générales de vente ;
- Le prix du produit et les modes de paiement ;
- Les coordonnées de l’entreprise ;
- Votre nom et votre fonction ;
- Les modalités de livraison.
Il s’agit ici d’obligations légales pour que votre démarchage au domicile des clients soit effectué dans les règles de l’art. Vous vous devez d’expliquer à vos nouveaux clients leur droit de rétractation, la date d’expiration de ce délai de réflexion, ainsi que les possibilités de retour des produits en cas de problème. Vous pouvez retrouver toutes les informations utiles à ce sujet sur le site www.assistant-juridique.fr.
Quels sont les avantages à trouver des clients via le démarchage à domicile ?
Même si aujourd’hui les méthodes de démarchage se sont principalement numérisées, il est encore possible de réaliser du porte-à-porte au domicile du client, car cette méthode comporte de nombreux avantages.
Tout d’abord, et contrairement à d’autres canaux d’acquisition, le démarchage à domicile est particulièrement économique. Dans bon nombre de méthodes d’acquisition les coûts de mise en place sont relativement élevés, car cela implique la réquisition d’équipes informatiques ou encore l’achat de données, par exemple. Dans le cas du porte-à-porte, le prix de l’essence est l’unique surcoût à considérer. Les papiers, pamphlets, ou encore catalogues distribués aux potentiels clients lors du démarchage à domicile sont ceux déjà utilisés et créés par votre entreprise.
Aussi, cette méthode « en face à face » avec vos prospects vous permet de créer un lien particulier avec eux : vous êtes dans leur intimité, ce qui favorise les échanges et la création rapide d’une relation entre votre entreprise et vos prospects.
Notons également que le démarchage à domicile vous permet de potentiellement acquérir des clients que vous n’auriez pas pu atteindre avec d’autres canaux d’acquisition. Il s’agit de l’occasion idéale de toucher votre cible secondaire.
Comment faire du démarchage à domicile pour trouver des clients ?
Faire du porte-à-porte ne s’improvise pas : il est essentiel d’y être pleinement préparé, au risque de perdre un temps précieux, voire même de vous décrédibiliser. Plusieurs étapes pourront donc être intégrées dans votre préparation à cet exercice, à savoir :
- La définition de vos objectifs ;
- La définition de la zone géographique à cibler ;
- La création d’un répertoire des personnes à rencontrer ;
- La préparation matérielle ;
- La définition de votre itinéraire du jour ;
- La création de votre argumentaire ;
- La préparation des documents complémentaires.
Bien entendu, il est indispensable que vous prépariez un argumentaire solidement construit, avec des réponses toutes prêtes en cas d’objection. N’oubliez pas que vous serez au contact direct de vos clients lors du démarchage à domicile. Vous entrerez dans leur intimité. Il est donc indispensable de leur inspirer une excellente première impression, et de parvenir à engager une discussion rapidement.
Vous pouvez pour cela vous aider de la technique de la chaîne du « oui ». L’application de cette stratégie est très simple : il vous suffit de poser au moins deux questions à votre prospect auquel il ne peut que répondre « oui ». Vous pouvez lui demander de confirmer son nom, lui demander de vous donner l’heure, etc. Une fois que plusieurs « oui » ont été prononcés de suite, votre prospect sera bien plus enclin à vous dire encore « oui » par la suite au cours de votre argumentaire.
En tant qu’artisan, il peut parfois être compliqué de trouver de nouveaux clients. Mais grâce à une bonne prospection, votre portefeuille clients s’étoffera rapidement !
